家电业线上线下融合 销售员抱怨不能养家糊口

　线下实体零售调查系列之家电大卖场篇

在被唱衰了多年之后，家电大卖场线下实体店或将重新“回归”的论调在苏宁与阿里联姻前后席卷而来。的确，以往靠低价竞争带来的线上爆发式增长对日趋饱和的家电市场来说，已经不再是新鲜套路;而线下卖场丰富多彩的体验式转型，似乎让消费者对实体店的社交功能产生了重新认知。

或许就是基于上述多重因素，资本和市场纷纷跟风，开始重估线下渠道的价值。连埃森哲2015年发布的调查报告也显示，消费市场出现了“反展厅现象”，即消费者在网上搜索产品后前往实体店购买，而未来计划通过实体店进行购物的消费者比例从之前的18%攀升至26%。

但事实是否果真如此?一年来，“反展厅现象”是否渗透进了家电行业?线下大卖场是否自我救赎走出寒冬困境?记者进行了为期半个月的线下门店踩点，并联合网易新闻客户端发起网络调查后发现，实际现状与行业的预期中间隔了一段这样的“误会”。

广州苏宁

转型动作：全品类、调整门店、线上线下融合调查结果：销售员闲得发慌 抱怨不能养家糊口

[转型策略]家电产品的使用周期长、复购率低，这个弊端在市场饱和度较高的阶段更是显露无余。为此，从2013年开始，苏宁转型宣布“去电器化”，将商品品类扩张到服装、婴童等全品类产品，期望通过复购率高的商品提高人流量。

同年，苏宁开始进行大规模的门店调整，并持续到现在。2013年上半年，苏宁云商新开连锁店面28家，关闭/置换连锁店面120家。苏宁云商近日披露的2016年度半年报显示，截止至6月30日，苏宁拥有云店80家，包括旗舰店、中心店、社区店在内的常规店门店1352家，县镇店39家，红孩子27家，超市店23家，乐购仕店1家，各类店面合计1522家。但截至2015年12月31日，苏宁各类门店的总数还有1577家。这意味着，今年上半年新开门店与关闭门店冲抵后，苏宁上半年关闭的门店净值达到了55家。

除此之外，从2015年开始，苏宁在Expo超级店的基础上继续探索线上线下融合的方式，至此云店开始在全国各地落点。据悉，广州正佳云店开业时，除具有海外购、可穿戴设备等产品体验区外，苏宁云店还引入餐饮区域、孕妈课堂、苏宁帮客等全新体验区域。开业当天，广州苏宁向南都记者宣称，苏宁线上线下同价，消费者可以在云店内扫产品的二维码登录苏宁易购下单购买，再由物流送货上门。

云店毫无疑问被苏宁寄予厚望——— 负责扛起“引流”和“线上线下融合”的重任。因为按照昭邑零商管理咨询公司总经理刘晖当初对南都记者的分析，苏宁O 2O模式最成功的地方并不表现在业绩上，而是将很多线下门店的消费者资料导入系统，后期通过大数据分析用户消费习惯等能做更多文章。

[线下实况]如今苏宁云店在广州已落户一年，根据广州苏宁相关负责人透露给记者的说法，门店销量和产品均价提升很快，比如索尼电视在正佳云店的销售均价达到了1万元。广州苏宁相关负责人也透露，目前苏宁开展的各种体验活动也有效拉升了销售。

尽管如此，但南都记者实地调查采访发现，实际情况似乎并非如此。记者连续在客流量高峰期星期六两次暗访发现，正佳云店内的人流未达预期，其早期提出的线上线下同价、线下扫码为线上引流的想法也没有很好地被执行，或已成为鸡肋。

8月13日周六下午商场客流高峰期，记者在苏宁广州正佳云店的手机、电脑区域却看到，仅20个左右的顾客，小家电、彩电、空调冰箱区域只有零星的4-5个人。达镖云店的客流与正价店基本持平，而在达镖店彩电区南都记者跟踪售卖的一个小时内，仅有一个家庭购买了一台3000元左右的创维电视。

“给我一个好的出路分分钟甩手转行，卖家电根本没办法养家糊口。”在苏宁正佳云店某品牌专区工作的周先生(化名)卖了3年的电视，电器市场的收缩让他十分难受。周先生向记者称，他们基本依靠工资加销售提成的薪酬制度，但现在线下销量锐减，单价在不断压缩。与周先生一起工作的两个年轻小伙子刚刚进入这行，其中一位对记者表示，“(公司)招不到销售人员，朋友介绍过来的，刚做不到两个月，每天清闲得蛋疼。”

正佳云店的餐饮课堂和摄影课堂人气一般，当天下午，7对妈妈和孩子参与餐厅课堂做蛋糕，20多位中老年人听摄影课。同一时间段，苏宁达镖店与老板电器合作的体验式餐饮课堂却几乎无人问津。

门店的门可罗雀也反映在了财报上。苏宁云商披露的2016财年半年报显示，报告期内，苏宁云商营收687.15亿元，同比增长9%;但可比店面(指2015年1月1日及之前开设的店面)销售收入同比下降4.38%;净利润额为-1.21亿元，同比下降135%。

广州苏宁云店的线下转型看起来并没有渐入佳境。而其作为“线上线下融合”的桥梁的产品二维码，几乎没有存在感。8月27日，记者在苏宁正佳云店表示需要购买商品，但导购员没有引导记者扫描二维码。而对于二维码的用途，导购员也没有正面回答。同时，南都记者留意到，苏宁云店内不少商品的标签已经不再带有二维码。