家电业线上线下融合 销售员抱怨不能养家糊口（2）

国美电器

转型动作：低价策略、增加体验项目调查结果：人气、成交率较高

[转型策略]相比其他电器销售渠道眼花缭乱的打法，广州国美策略一直很简单明了：调整门店，维持低价。

广州国美方面曾向记者表示，线下的价格真不比线上贵，“我们已经改变不了消费者线上线下比价的习惯，趋势是无法改变的，所以利润再薄也要做。”

除了维持低价，国美电器也在今年初开始推行“增加体验项目引流”的计划。今年初，国美电器总裁王俊洲在国美内部的战略年会上制定了持续推进门店改造升级，增加全新体验项目的3年计划。国美希望将在北上广深等一线市场的门店引入网咖、院线、烘焙等新体验。当时，国美电器首席财务官方巍对媒体透露，国美今年计划改造的门店是100-120家。今年一季度改造完成8家，二季度完成40多家，而第三季度国美将再改造约30家。

[线下实况]8月26日周五晚，记者实地调查国美电器位于广州友谊商店的店铺发现，在17：30至18：00的半个小时内，约有30人左右进入家电卖场。平均停留时长5至10分钟，无成交单量。同一时间段，在国美电器中山八路店，30分钟内人流量约为150人次，成交量有15单左右，其中小家电成交量大于大家电。

调查当天，一位正在装修新房子的市民李先生向记者表示，他到线下的国美、苏宁门店了解产品和价格，“感觉苏宁装修好一点，但是国美的价格更便宜，最终选择在哪里购物，还要看品牌且价格是否实惠。”

相比苏宁的可比店面销售下滑，低价策略为国美电器维持了稳定的增长。国美电器近日披露的2016财年半年报显示，集团上半年在一级市场门店总数为941间，销售收入同比增长为7.6%;二级市场门店总数为786间，销售收入同比大幅增长24.9%。

但维持低价并非长久之计，一方面是利润受影响，另一方面是价格对消费者的影响会越来越小。国美电器近日发布的2016财年半年报显示，报告期内国美电器归属母公司利润为1.24亿元，同比下滑约82%。

目前，国美仍然以销售电器为主要收入，但国美也在寻求销售电器之外的收入。国美期望能够在改造的2.0版本及以后的门店中，寻找销售电器以外的收入。但门店改造也被认为是国美电器净利润同比下跌的重要原因。据悉，国美改造一家门店的平均费用在500多万元。

“(在电商发展)前期，消费者的购买行为肯定会受价格影响。但未来习惯才是最重要的影响因素。”业内人士指出，实际上电商革的并不是价格的命，而是消费习惯的命。